Emlakta telefonun karşılanması, çoğu sektörden daha kritiktir. Alıcı ilan sitelerinde gezerken aynı anda beş ilana bakar ve üçünü arar. Açılmayan telefon, kaybedilen bir görüşme değil, rakip danışmana gitmiş bir alıcıdır.
Sorun şu ki emlak danışmanının işi telefon başında oturmak değil: yer gösterirken, sözleşme yaparken veya yolda telefon açılmaz. Aramaların yoğunlaştığı akşam saatleri ve hafta sonu ise tam olarak danışmanın en yoğun olduğu zaman dilimidir.
Ajanın karşıladığı ilk üç dakika
İlan aramasının ilk üç dakikası hep aynı çerçevededir:
- İlan hâlâ geçerli mi, satıldı mı?
- Fiyatta pazarlık payı var mı?
- Kaç metrekare, kaç oda, hangi kat, aidat ne kadar?
- Krediye uygun mu, tapu durumu nedir?
- Ne zaman görülebilir?
Bu soruların cevabı portföy kaydında zaten durur. Ajanın bunları anında ve doğru vermesi, aramanın kaçmamasını sağlar. Daha önemlisi, beşinci soruya kadar geldiğinde işi bitirebilmesidir: yer gösterme randevusu oluşturmak.
Alıcıyı nitelendirme
Emlakta zamanın en çok harcandığı yer, alıcı olmayan kişilere yer göstermektir. Ajan, görüşme sırasında doğal bir akışla nitelendirme yapabilir:
- Alım amacı: oturmak mı, yatırım mı?
- Ödeme biçimi: nakit mi, kredi mi?
- Zaman ufku: ne zamana kadar taşınmak istiyor?
- Mevcut durum: kirada mı, evi satılık mı?
- Bölge esnekliği: sadece bu ilan mı ilgilendiriyor, benzer portföy de olur mu?
Bu beş bilgi, danışmanın görüşmeye hazır girmesini sağlar. Ancak dikkat: nitelendirme sorgulamaya dönüşmemeli. Alıcı, ilan hakkında bilgi almak için aramıştır; önce cevabı almalı, sorular görüşmenin doğal akışında gelmelidir.
Benzer portföy önerme
Aradığı ilan satılmışsa görüşmeyi kapatmak, en pahalı hatadır. O kişi hâlâ alıcıdır, sadece o daire gitmiştir.
İşleyen akış: ilan artık müsait değilse ajan bunu söyler ve hemen benzer kriterlerdeki iki portföyü önerir. İlgi varsa yer gösterme randevusu oluşturur, yoksa kriterleri kaydeder ve uygun portföy geldiğinde haber verilecek kaydı açar.
Bu tek davranış, kaçan aramaların önemli bir bölümünü kurtarır.
Yer gösterme randevusu
Randevu oluşturmak ajanın işi bitirdiği andır. Kurulumda dikkat edilecekler:
- Danışman takvimine bağlı olmalı. Boş görünen saat gerçekten boş olmalı.
- Adres bilgisi kurala bağlanmalı. Bazı portföylerde tam adres randevu teyidinden önce paylaşılmaz; bu tercih portföy bazında tanımlanabilmeli.
- Teyit gönderilmeli. Randevu sonrası yazılı teyit, no-show oranını düşürür.
- Hatırlatma kurulmalı. Yer gösterme randevularında gelmeme oranı yüksektir; randevudan önce hatırlatma araması yapılmalı.
Satıcı tarafı
Emlakta genellikle alıcı tarafı konuşulur ama portföy toplama da telefonla yürür. Ajan bu tarafta da iş görebilir:
- Satılık ilanı olan mülk sahiplerine dönüş yapmak
- Portföy güncelliğini kontrol etmek: "İlanınız hâlâ geçerli mi, fiyatta değişiklik var mı?"
- Sözleşme yenileme dönemlerinde hatırlatma
Portföy güncelliği kontrolü, sık ihmal edilen ama getirisi yüksek bir senaryodur: satılmış ilanı sitede tutmak hem alıcıyı hem danışmanın zamanını boşa harcar.
Neye dikkat etmeli
Fiyat pazarlığına girmemeli. Ajan ilan fiyatını söyler, pazarlık payı konusunda taahhütte bulunmaz. Bu konu danışmanın işidir ve talimat setinde açıkça sınırlanmalıdır.
Yatırım tavsiyesi vermemeli. "Burası değerlenir mi", "kira getirisi ne olur" sorularına genel bilgi ötesinde cevap vermemeli.
Tapu ve hukuki durum beyanında bulunmamalı. Kayıtta ne yazıyorsa onu okur, yorum eklemez.
Bölge hakkında kişisel değerlendirme yapmamalı. Okul, güvenlik ve komşuluk yorumları hem yanlış olabilir hem ayrımcılık riski taşır.
Ölçüm
- Karşılanan arama oranı. Özellikle akşam ve hafta sonu.
- Aramadan randevuya dönüşüm. Kaç arama yer gösterme randevusuna dönüştü?
- Nitelendirilmiş alıcı oranı. Randevuya gelen kişilerin gerçekten alıcı olma oranı.
- Kurtarılan arama sayısı. İlan satılmış olmasına rağmen benzer portföyle devam eden görüşmeler.
- Yer gösterme no-show oranı. Hatırlatma akışının etkisi.
İkinci ve dördüncü sayı, kurulumun asıl değerini gösterir. İlk sayı sadece telefonun açıldığını söyler; iş, açılan telefonun randevuya dönmesinde.
Satış senaryolarının ürün tarafını satış asistanı sayfasında inceleyebilirsiniz.